営業女子の秘密の戦略会議

トップセールスになるための秘密の営業戦略をこっそり発信していきます☆

NO.1になるための営業戦略~TELアポ成功率UPのポイント~

「よし!今日もまずTELアポを頑張ろう!」と意気込んで1日のスタートを切ったとしても、いざ電話をかけてみたところ、「中々アポイントが取れない」「断られてしまう」と午後になるころには気持ちが沈んでしまうということはないでしょうか。

 

今リモートワークが主流になってきたことで、直接対面しての商談自体は少なくなったとしても、WEBでの商談を含めれば、商談自体の数は少なくなっていないかと思います。

私も以前の会社では直接対面の商談がほとんどでしたが、2社目の会社ではもっぱらWEB商談がメイン。スタイルは変わりましたが、やはり営業は商談を積み重ねていってこそと思います。

そこで大事になるのが、アポイント。アポイントが取れないことには商談の機会にこぎつけません。何も始まりません。まずはアポイントをしっかり獲得することが大切だと思います。私は割と最初の方にTELアポのコツを掴めたので、アポイント獲得は得意な方だったと思います。今でもこの形でアポイントを獲得できているので、ポイントを3つお伝えしたいと思います。

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まず、電話をかけるときの基本、「明るく・元気に・笑顔で」これはマストです!!

誰しも暗そうで元気がなさそうな人と積極的に会いたいとはなりません。

ichinosemichi.hatenablog.com

 

その上で、重要ポイント3つをご紹介します。

①会うか会わないか(商談をするかしないか)の攻防戦に持ち込まないこと

「訪問させていただいてもよろしいでしょうか。」「ご商談可能ですか?」等を聞くことはNGです。相手に「Yes or No」の選択肢を提示してしまうと、「No」と言われてしまう可能性が高まります。

そうではなく、「Yes or No」の選択肢ではなく「A or B」の選択肢を提示しましょう。具体的には、「○○をご案内させていただきたく、〇月〇日〇時もしくは〇月〇日〇時、○○様はどちらがご都合よろしいでしょうか?」

人は「A or B」の選択肢を提示されると、AもしくはBと答えてしまうそうです。この聞き方で、アポイント獲得率がグンとUPするかと思います!!

 

②断られそうなことを先にこちらから言うこと

アポイントを断られる場合の断りの理由はどういうものでしょうか?

振り返って、断りの理由をきちんと整理した上で、断られそうな理由を先にこちらから言ってしまうことをおすすめします。

・忙しいから会う暇がない⇒「○○様、この時期とってもご多用とは思いますが」

・必要ない⇒「今必要はないかもしれないですが、今後○○様が○○をご検討いただくときにお役に立てればと思いますので」

・契約する気がない⇒「ご契約を決めるのは○○様ですので、もちろん○○様が決めてください。ただ、ご案内のお時間をいただければと思います。」

相手の断りをこちらから先に言ってしまうことで、不思議と相手はそれを断りの理由にしなくなります。

 

③あくまでもアポイントを取ることを最優先にすること

契約に関わる重要事項、例えば金額、手数料、契約期間、契約条件等については、アポイントを取る段階の電話口ではお話しないことをおすすめします。あくまでも最初の電話の段階ではアポイントを取ることを最優先とします。なぜなら、電話をかけた段階では、相手にこちらの話を聴いていただく環境を作れていないからです。聴いていただく環境をセッティングしないまま話を進めてしまうと、相手から求められた数少ない情報で相手が判断を下してしまいかねない状況になります。つまりこちらからお伝えしたいことを話せないままにお断りになるケースがあるかと思います。これは非常にもったいないこと、何としても避けなければならないことです。

「金額はいくら?」「手数料はどれくらい?」等契約に関することを聞かれた場合は、「詳細は是非ご商談のときにお伝えさせていただければと思います。」等で電話を終わらせるのが良いかと思います。

 

電話でのアポイント獲得が難しいと悩まれている方、是非こちら3つのポイントをお試しください!!